1. 1. رضایت از گذشته؛

1. 1. خوشی و شادی در حال؛

1. 1. امید و خوش­بینی به آینده.

      • • 1. 1. خصایص مثبت

           

           

       

       

نقش دیرپا و نسبتاً پایدار صفات مثبت در افزایش عملکرد انسان در محیط کار، به­ طور سنتی در رشته رفتار سازمانی موردمطالعه قرارگرفته است. در این بخش به سه مطالعه اخیر در این زمینه اشاره می‌شود (Luthans & Youssef, 2007b):

1. 1. پنج خصیصه شخصیتی؛ 2. خودارزیابی محوری؛ 3. خصایص روان­شناسانه مثبت.

2-2-3-1) پنج خصیصه شخصیتی
این پنج خصوصیت شامل پیروی از وجدان^[33]، ثبات عاطفی^[34]، برون­گرایی^[35]، سازگاری^[36] و تجربه­پذیری^[37] است. این پنج خصیصه با عملکرد کاری رابطه­ بسیار قوی دارند. به‌علاوه، به نظر می‌رسد که پیروی از وجدان، مؤثرترین این ویژگی‌هاست. این پنج خصیصه پیامدهای فردی همچون شادمانی، سلامت جسمانی و روانی، روحیه و هویت فرد را به­همراه دارند و در سطح روابط بین­فردی بر کیفیت رابطه با همتایان، خانواده و دیگران و در سطح پیامدهای اجتماعی و سازمانی بر مسائلی همچون انتخاب شغل، رضایت، عملکرد، درگیری در انجمن‌ها و ایدئولوژی سیاسی تأثیرگذارند (Luthans et all, 2007b). تحقیقات زیادی بر اساس مدل پنج بعدی روی گروه ­های شغلی مختلفی همچون مدیران، فروشندگان، وکلا، افراد پلیس، کارگران ماهر و نیمه ماهر، حسابداران، معماران و مهندسان انجام شده که بیانگر ارتباط مهم بین این ابعاد شخصیتی و عملکرد شغلی است؛ به­ ویژه بُعد وجدان در همه گروه ­های شغلی پیش ­بینی کننده خوبی برای عملکرد شغلی است (قلی­پور، 1392، ص 210).

2-2-3-2) خودارزیابی محوری
دسته دیگر صفات مثبت که دارای تأثیراتی روی پیامدهای کاری­اند ، درنتیجه کار جاج^[38] و همکارانش روی چهار عامل خوداحترامی^[39] (عزت‌نفس)، خودکارآمدی عمومی^[40]، کانون کنترل^[41] و ثبات عاطفی شناسایی شد.
این خصایص می‌توانند به‌صورت مستقل یا ترکیبی، تأثیر مثبت و برجسته‌ای بر هدف­گذاری، انگیزش، عملکرد، رضایت از زندگی، رضایت از شغل و دیگر موارد خوشایند بگذارند (Luthans et all, 2007b, 324). تحقیقات نشان داده است که خودارزیابی­های بالاتر با پیامدهای نامطلوب محیط کاری مثل فرسودگی شغلی ارتباط منفی دارند (لوتانز، یوسف و اوولیو، 2007، ترجمه: رضایی­منش، تقی­زاده و کاهه، ص 38). به­ طور خلاصه هر چه خودارزیابی فرد بالاتر باشد، فرد بیشتر به‌گونه‌ای مثبت و معقول با دیگران رفتار می‌کند و در اهدافی که برمی‌گزیند، منفعت عمومی را بیشتر در نظر می‌گیرد و چنین اهدافی به­ دلیل ارزش ذاتی همگانی که دارند، بیشتر برانگیزاننده­اند و به همین ترتیب باعث عملکرد و رضایت شغلی بیشتر می‌شوند. البته خودارزیابی بیش‌ازحد نیز پیامدهای منفی­ای همچون فرسودگی شغلی را در بردارد (Luthans et all, 2007b).
2-2-3-3) خصایص روان­شناسانه مثبت
اخیراً در حوزه روان‌شناسی مثبت­گرا تحقیقات بسیاری انجام‌شده و دسته‌بندی‌های خاصی نیز در رابطه با مباحث مطرح در آن ارائه شده است. ازجمله سی پترسن^[42] و سلیگمن (2004)، بیست­وچهار ویژگی مثبت را در شش طبقه کلی، طبقه ­بندی کرده ­اند که عبارت‌اند از: اولین طبقه خرد و دانش^[43] است که شامل قوه­ی خلاقیت، کنجکاوی، روشن‌فکری و داشتن فکر باز، علاقه به یادگیری، ژرف‌اندیشی و دوراندیشی است. دومین طبقه شجاعت^[44] است که شامل جرئت، پشتکار، صداقت و سرزندگی است. سومین طبقه، نوع­دوستی^[45] است که شامل عشق، مهربانی و هوش اجتماعی است. چهارمین طبقه عدالت^[46] است که شامل رفتار شهروندی، انصاف و رهبری است. پنجمین طبقه، اعتدال و میانه‌روی^[47] است که شامل عفو و بخشش، فروتنی، رعایت عفت، احتیاط و ملاحظه و خودنظمی است. ششمین طبقه ویژگی‌های تعالی^[48] شامل درک زیبایی­ها و فضائل، قدرشناسی، امیدواری، شوخ‌طبعی و روحیه معنویت است.
طبقه‌بندی ارائه شده در بالا بهتر و واضح‌تر از سایر طبقه‌بندی‌هاست و کاربرد بیشتری دارد. در ضمن خصایصی که در طبقات ذکر شد باید دو ویژگی داشته باشند:

1. 1. در طول زمان پایدار و قابل‌تعمیم در هر موقعیتی باشند و 2. از دید فرد باید باارزش باشند (Luthans et all, 2007b).

2-2-4) قابلیت ­های حالت­گونه مثبت
برخلاف خصایص مثبت که در طول زمان نسبتاً ثابت و در هر موقعیتی قابل کاربردند، ظرفیت­های حالت گونه‌ی مثبت^[49] بیشتر قابل­انعطاف و بنابراین باز برای تغییر و توسعه­اند که این امر مخصوصاً برای سازمان­ها و محیط­های کاری که می­باید انعطاف­پذیر باشند و دو عامل رشد و توسعه را برای پاسخگویی به تغییرات محیطی سریع و غیرقابل‌پیش‌بینی باهم ترکیب کنند، بسیار مفید است؛ بنابراین ظرفیت­های روان­شناسانه مثبت_ که باز برای توسعه و سرمایه ­گذاری­اند_ سازمان­ها را به منابع انسانی بالقوه بی­نظیری که می‌تواند از آن­ها برای ایجاد مزیت رقابتی استفاده کند، تجهیز می­ کند. پیوستاری برای مثبت‌گرایی توسط لوتانز و همکارانش (2007) ارائه شد که در یک سر این طیف، حالت­های مثبت که خیلی متغیر و زودگذرند(همچون خوشی، حالت­های مثبت، شادی) قرار دارد. در ادامه این پیوستار ظرفیت­های روان­شناسانه مثبت که حالت­گونه و نسبتاً منعطف و باز برای توسعه­اند (همچون خودکارآمدی، امیدواری، خوش‌بینی و تاب­آوری) قرار دارد و در ادامه، این طیف به خصیصه گونه‌ها که نسبتاً ثابت­اند و تغییر آن‌ها مشکل است (همچون ابعاد پنج‌گانه شخصیت) می‌رسد. در انتهای این طیف، خصیصه‌های مثبت قرار دارند که بی‌نهایت ثابت و پایدار و بسیار دشوار برای تغییر هستند، (همچون هوش، استعداد و ویژگی‌های ژنتیک) قرار دارد؛ به‌عبارت‌دیگر می‌توان گفت، عبارت حالت­گونه را برای متغیرهایی به­کار می­بریم که تا حدی ثابت­اند، با هر موقعیت گذرا تغییر نمی­کنند و سرعت تغییر آن­ها مانند حالت‌های احساسی سریع نیست. رفتار سازمانی باید سعی کند مابین خصیصه گونه‌ها ( که غیرقابل تغییرند، مانند شخصیت) و عوامل موقعیتی تعادل ایجاد کند، چراکه این موازنه بر روی عملکرد و پیامدهای کاری مطلوب، تأثیرات بسیاری دارد؛ بنابراین می­بایست به رفتار سازمانی حالت­گونه پرداخته شود (Luthans et all, 2007b, 326-327).

• • • • 1. 1. اهداف روان­شناسی مثبت­گرا و کاربرد آن برای محل کار

         

         

     

     

هدف روان­شناسی مثبت­گرا، استفاده از روش­شناسی علم به­منظور کشف و ترویج عواملی است که فرصت­های کامیابی برای افراد، گروه­ ها، سازمان­ها و جوامع را فراهم می­نماید. این هدف مربوط به عملکرد بهینه انسان به­جای عملکرد آسیب­شناسانه او است (Luthans, 2011). درواقع روان­شناسی مثبت­گرا بر آنچه موجب شکفتن اشخاص و جوامع در مقابل آنچه موجب پژمرده شدن آن‌ها می­ شود، تمرکز نموده است (Hefferon & Boniwell, 2011, 2). در حقیقت، آنچه که سلیگمن در پی آن بود، یک رویکرد متعادل نسبت به رفتار سازمانی بود (سیدنقوی، 1389). همچنین هدف این رویکرد، شناسایی ساز­ه­ها و شیوه­ هایی است که درنهایت باعث بهزیستی انسان می­گردد، ازاین­رو عواملی که سبب سازگاری هرچه بیشتر افراد با فشارها و تهدیدهای زندگی می­ شود، بنیادی­ترین سازه­های این رویکرد هستند (سیماراصل، فیاضی و قلی­پور، 1389، ص 2).

مربی گری بعنوان یک فلسفه مدیریتی

اسچینا و آی ورسون(۲۰۰۵)

تقسیم اهداف مربی گری به دو صورت اهداف مستقیم و غیرمستقیم.
اهداف مستقیم همچون: ارتقای مهارت های مدیریتی و میان فردی، ارتقای مهارت های ارتباطی، بالا بردن عملکرد افراد، افزایش خودآگاهی کارکنان، ارتقای بهره وری، کیفیت و خدمت رسانی به مشتری.
و اهداف غیر مستقیم عبارتند از یادگیری حل مسائل و مشکلات، بهبود ارتباطات، کاهش استرس، بالارفتن تعهد و رضایت کارکنان و حمایت از دیگر اقدامات آموزش و بهسازی.
مربی گری یک فعالیت مداوم و مستمری است و ارزشیابی تأثیرات آن سخت است چرا که فعالیتی مداوم و پیشرونده است.

۱۲

چرایی و ضرورت مربی گری

والسه (۲۰۰۳)

مربی گری باعث افزایش اثربخشی بهسازی فردی و سازمانی شده است.
مربی گری فضایی را برای پیشرفت و توسعه افرادبوجود می آورد.

مربی گری را می توان به منظور حمایت از دیگر فعالیت های آموزشی و سازمانی مورداستفاده قرار داد.
مربی گری باعث احساس ارزشمندی مدیران نسبت به خود و هم چنین افزایش حفظ و نگهداری کارکنان درسازمان شده است.

۱۳

بررسی تأثیر مربی گری اجرایی و بازخورد ۳۶۰ درجه بر اثربخشی رهبران

تاچ (۲۰۰۱)

استفاده از ارزشیابی ۳۶۰ درجه و مربی گری فردی، باعث بالا رفتن اثربخشی رهبری تا ۶۰ درصد شده است.

بخش پنجم : جمع بندی و ارائه چارچوب مفهومی
از آنچه که تاکنون گفته شد، می توان نتیجه گرفت که پرداخت به امر آموزش و بهسازی نیروی انسانی از ضروریات و الزامات هر سازمانی است. اما امروزه دیگر سازمان ها متقاضی روش ها و رویکردهای آموزشی سنتی نیستند بلکه خواهان روش هایی هستند که پاسخگوی نیاز آن ها بوده و منطبق با شرایط و نیازهای آن ها باشد. مبانی نظری این پژوهش نشان داد که مربی گری می تواند تا حدودی پاسخگوی این نیاز افراد و سازمان ها باشد. چنانچه که گفته شد مربی گری همکاری کردن با افراد در یک فرایند فکری و خلاق است تا بتوان آن ها را به افزایش دادن توانایی شخصی و حرفه ای خود ترغیب کرد (ICF,2012) و مربی گری اساساً فرآیندی برای کمک به افراد است تا توانایی های بالقوه شان را از طریق شناسایی موانع و عواملی که باعث عدم حرکت و پیشرفت آن ها می گردد، رشد و توسعه دهند(تلییر ،۲۰۰۸). سازمان ها از مربی گری بعنوان روشی جهت مقابله با چالش های پیش رویشان و پاسخ دادن به تقاضاهای موجود استفاده می کنند چرا که مربی گری روشی است که در آن نیازی نیست فرد از محیط کارش جدا گردد، بلکه اساساً روشی است که فرد در حین انجام کار و وظیفه خود آموزش می بیند.
در این فصل، مربی گری از زوایا و جنبه های مختلفی همچون مفاهیم مختلف آن، تفاوت هایش با دیگر روش ها همچون منتورینگ و مشاوره، ویژگی ها، فرآیندها و مدل های متنوع آن، مزایای آن، سبک ها و اصول آن، شرایط و الزامات، موانع و شیوه های سنجش تأثیرات آن مورد بررسی قرار گرفت.
براساس تمام مطالبی که در این فصل گفته شد، می توان نتیجه گرفت که در اجرای مربی گری سه عامل، دخیلند:
عامل اول: فرد یا افرادی که با این روش آموزش می بینند و در نقش فراگیر ایفای نقش می‌نمایند.
عامل دوم: فرد یا افرادی است که در نقش مربی ایفای نقش می نمایند.
عامل سوم: سازمانی است که مربی گری در آن اجرا می شود و خدمات مربی گری را برای کارکنانش فراهم می آورد.
با در نظر گرفتن اهداف این تحقیق و طبق شواهد و نتایج مستخرج از مبانی نظری و پژوهش های انجام شده، می توان گفت که بکارگیری و استفاده از مربی گری در فعالیت های آموزشی مستلزم مدنظر قرار دادن مواردی است بعبارت دیگر می توان گفت که در فرایند اجرا و بکارگیری مربی گری در سازمان ها نکات و مواردی وجود دارند که بسیار حائز اهمیت هستند و سازمان ها می توانند با رعایت این موارد و مدنظر قرار دادن آن ها، بر موفقیت استقرار و اجرای مربی گری بیافزایند. در پژوهش حاضر این موارد عبارتند از شرایط و الزامات بکارگیری مربی گری، موانعی که بر سر راه اجرا و کاربست چنین روشی وجود دارد، حوزه هایی که می توان در آن ها از مربی گری استفاده نمود، و هم چنین مدنظر قرار دادن برآیندهایی است که در صورت اجرای مربی گری در سازمان، به ارمغان خواهند آمد. در شکل۱۰-۲: مطالب فوق در قالب چارچوب مفهومی تحقیق، نمایش داده شده است.
فصل سوم:
روش کار
مقدمه
در هر پژوهشی، پژوهش گر تلاش می کند تا مناسب ترین روش را انتخاب کند بنابراین شناخت واقعیت های موجود و پی بردن به روابط میان آنها مستلزم انتخاب روش پژوهش مناسب است. در این فصل، به روش هایی که محقق به منظور گردآوری داده ها و تجزیه و تحلیل آن ها مورد استفاده قرار می دهد، اشاره خواهد شد. بنابراین، روش تحقیق، جامعه آماری، نمونه آماری و چگونگی گزینش آن‌ها، جمع آوری داده ها و نوع ابزار گردآوری داده ها و روش تجزیه و تحلیل آن ها، از جمله مواردی هستند که در این فصل مورد بحث قرار می گیرند.
روش تحقیق^[۱۴۱]
تحقیق و پژوهش برای آگاهی و شناخت مجهولات و پی بردن به مسائل ناشناخته صورت می گیرد. در انسان میل به دانستن و کشف حقایق حالت فطری داشته و همین امر یکی از عوامل مؤثر در پیشرفت امر تحقیق و ایجاد روش های مخت
لف بوده است. انسان همواره برای رسیدن به مقصود و حل مشکلات، راه های مختلف را تجربه می نماید. و مناسب ترین راه و روش را انتخاب می کند. بنابراین روش تحقیق عبارت از بکارگیری راه و روش خاصی است که اطلاعات مناسب تر و بیش تر را درباره موضوع مورد مطالعه فراهم نموده و عوامل و علل مرتبط بدان را مشخص نماید (سرور، بازرگان، حجازی، ۱۳۸۰)

دسته­بندی استراتژی­ها بر اساس نقاط مرجع استراتژیک(کانون­توجه و کنترل):
- استراتژی­ های ورود با توجه به نقطه مرجع کانون توجه، به استراتژی های تولید در بازار داخل(استراتژی های صادراتی) و استراتژی های تولید در بازار خارج(استراتژی های غیر صادراتی) تقسیم می شوند.
استراتژی­ های صادراتی خود به دو دسته استراتژی­ های صادراتی مستقیم و غیرمستقیم تقسیم می­شوند. صادرات مستقیم به چند روش انجام می­پذیرد: انتخاب نمایندگان صادراتی، نمایندگان فروش سیار، نمایندگان فروش خارجی، بخش صادرات در داخل، پست سفارشی. شیوه ­های صادرات غیرمستقیم عبارتند از: استفاده از شرکت­های تجاری، استفاده از شرکت­های مدیریت صادرات، همکاری در صادرات و توزیع، دلالان و نمایندگان صادرات، سازمان­های تعاونی­صادرات­ (اعرابی، دهقان.۱۳۹۰)، عرضه محصولات از طریق کانال­های توزیع شرکت­های دیگر. (کیگان،۱۳۸۰،ص۲۳۷)
استراتژی­ های غیرصادراتی به سه دسته تقسیم می­ شود:
الف) اتحادهای استراتژیک: اعطای امتیاز، فرنچایزینگ، تولید قراردادی و سرمایه ­گذاری مشترک
ب) مالکیت کامل یک شرکت تولیدی در خارج یا سرمایه ­گذاری مستقیم: خریداری یک شرکت کامل و ساخت یا ایجاد شرکت جدید
ج)مونتاژ
- استراتژی­ های ورود بر اساس نقطه مرجع استراتژیک کنترل به دو دسته استراتژی­ های کنترل انعطاف­پذیر و کنترل کامل تقسیم می­ شود. صادرات غیرمستقیم و اتحادهای استراتژیک جزء استراتژی­ های کنترل انعطاف­پذیر و صادرات مستقیم و سرمایه ­گذاری مستقیم جزء استراتژی­ های کنترل کامل دسته­بندی می­شوند.
بدون دسته بندی(اعرابی، دهقان.۱۳۹۰)
در این پژوهش از بین روش های ورود، استراتژی های صادراتی مورد تجزیه و تحلیل قرار می­گیرد.

۲٫۲٫۵٫بازاریابی صادراتی

زمانی که یک شرکت سهم بازار خود را از طریق حفظ محصول در کشور خود به همراه اقدام در بازار بین المللی افزایش دهد، بازاریابی صادراتی رخ می­دهد. استراتژی­ های بازاریابی برای برآوردن تقاضاهای متفاوت باید تغییر کنند، البته از طریق بازارهای جدید با استفاده بازارایابی غیرمستقیم برای ورود به بازارهای جدید. بازاریابی صادراتی، اصطلاحی است که به فرایندی اشاره می کند که در آن یک شرکت روش هایی را برای افزایش فروش خودخارج از منطقه محلی ایجاد می­ کنند اما فرایند فروش در کشور اصلی را نیز ادامه می­ دهند.

شرکت کاملا از آژانس­های دولت برای این فرایند کمک می­طلبد. مهمترین عامل این خواهد بود که ابزار مشارکت در بازار بیرونی فراهم شود. در واقع بارزاریابی صادراتی فرایندی برنامه ریزی، اجرا و توزیع کالاها و خدمات است که شامل فعالیت های متنوعی مانند برندسازی، بسته بندی و تبلیغات و … به خارج از مرزهای داخلی می شود (یاداو,^[۴۲]۲۰۰۱).

۲٫۲٫۵٫۱ آمیخته بازاریابی صادرات:

بازاریابی صادراتی به عنوان یکی از ابعاد اصلی بازاریابی بین­الملل و شیوه ورود به بازارهای جهانی مورد توجه قرارمی­گیرد. بازاریابی­صادراتی، بازاریابی یکپارچه­ای از کالاها و خدمات می­باشد که رهسپار به سوی مشتریان در بازارهای بین­الملل است. بازاریابی­صادراتی، درک محیط بازار هدف، استفاده از تحقیقات بازاریابی و شناسایی توانایی­های بالقوه بازار، تصمیمات راجع به طرح محصول، قیمت گذاری، توزیع و کانال­های آن، تبلیغات و ارتباطات، آمیخته بازاریابی را ایجاب می­ کند(کیگن^[۴۳]، گرین^[۴۴]، ۲۰۰۰). بازاریابی صادراتی شامل همه آن فعالیت­های بازاریابی می­ شود که در آن زمان شرکت محصولاتش را بیرون از بازارهای محلی خود عرضه می­ کند و زمانی که محصولات را به صورت فیزیکی از یک بازار یا کشور به بازار یا کشور دیگری روانه می­شوند، اگرچه عملیات بازاریابی داخلی بر اهمیت اساسی خود باقی می­ماند. چالش­های عمده بازاریابی صادراتی انتخاب بازارهای مناسب یا کشورهای مناسب از طریق تحقیقات بازاریابی است. تعیین تغیییرات مناسب محصول برای برآوردن نیازها و تقاضای بازار صادراتی است و توسعه کانال­های صادراتی که بر اثر آن شرکت بتواند محصولاتش را به خارج عرضه کند. در این مرحله شرکت عمدتا بر شرایط محصول تمرکز دارد و عملیات صادراتی را به عملیاتی سودآور و مناسب بر مبنای محصول متعلق بر استراتژی محلی اش اداره می­ کند.(پیر^[۴۵] و هنسی^[۴۶]. ۱۹۹۸)
استراتژی­ های آمیخته بازاریابی­صادراتی شامل ۴ نوع استراتژی متناسب با ۴آمیخته بازاریابی­صادراتی است:
الف) استراتژی انطباق/تمایز محصول
ب) استراتژی قیمت گذاری
ج)استراتژی توزیع: اشاره به کانال­هایی که ممکن است شرکت برای دسترسی مشتریان به خدمات و کالا بکارگیرد، دارد. کانال­های خریداران و فروشندگان به هم نزدیک می­ کند. استراتژی توزیع ساختار کانال را مشخص می­ کند که آیا کالاها به صورت مستقیم از کارخانه به مشتری تحویل داده شوند یا به طور غیرمستقیم.
د) استراتژی ترفیع: استراتژی ترفیع با برنامه­ ریزی، جرا و کنترل ارتباط با مشتری مرتبط است. این استراتژی­ها ممکن است در مورد تبلیغات، فروش شخصی، تشویقات فروش یا ترکیبی از همه باشد.(شوهام^[۴۷]. ۱۹۹۸)

۲٫۲٫۶٫ استراتژی­ های صادراتی:

۲٫۲٫۶٫۱صادرات:

صادرات در لغت به معنای انتقال کالا یا ارسال کالا از جایی به جایی دیگر است. صادرات، ساده­ترین و کم­ریسک­ترین راه ورود به به بازارهای خارجی است. کم­ترین تخصیص امکانات را لازم دارد و تغییرات را بر روش برنامه ­های داخلی می­ گذارد. صادرات عبارتست از عمل خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور(زینال زاده،۱۳۸۵ص۶۷). صادرات به دو روش صورت می­گیرد: صادرات مستقیم و صادرات غیر مستقیم (اعرابی، دهقان.۱۳۹۰).

۲٫۲٫۶٫۱٫۱٫ اهمیت صادرات:

مسلما هر کشوری با توجه به منابع در اختیار خود، در زمینه تولید کالا و یا خدمات خاصی موفق تر خواهد بود. در نتیجه نیاز جوامع مختلف به یکدیگر برای تداوم بقا و موفقیت در دنیای امروز لمری انکار نشدنی و اجتناب نا پذیر است و هر کشوری برای تأمین نیازهای خود ناگزیر از معامله با سایر کشورهاست. علاوه براین صادرات سبب افزایش تولید داخلی و هم چنین سطح اشتغال در کشور می شود. (گوهریان۱۳۸۴٫ص۵)
به طور کلی می توان گفت صادرات از دو بعد کلی در توسعه و رشد اقتصادی کشورها مؤثر است: افزایش صادرات اثر مستقیم بر درآمدهای ارزی کشورهاداشته و از این طریق با تأمین منابع ارزی کشورها امکان سرمایه گذاری جهت قرار گرفتن اقتصاد در مسیر رشد و توسعه را فراهم می سازد.(همان منبع. ص۱۴)

۲٫۲٫۶٫۱٫۲٫ مزیت صادرات

مزیت­های صادرات، مالکیت دارایی‌های ویژه شرکت‌ها، تجربه بین‌المللی و توانایی برای تولید محصولات کم‌خرج و یا متفاوت در روابط زنجیره‌ای که ارزش آن را توسعه می‌دهد، می­باشد. مزیت­های یک بازار محلی مخصوص یک ترکیب ظرفیت بازار و خطر سرمایه‌گذاری است. مزیت­های بین‌المللی کردن سودها از حفظ صلاحیت کمپانی و بندکشی آن از میان زنجیره ارزش است به جای به دست آوردن جواز/ منابع بیرونی یا فروش آن. در رابطه با نمونه اقتباس‌شده، کمپانی‌ها که سطوح پایین مزیت­های مالکیت را دارند یا به بازارهای خارجی داخل نمی‌شوند. اگر کمپانی و محصولاتش مجهز به مزیت مالکیت و مزیت ساخت هستند، آن­ها از میان وضعیت‌های کم خطر از قبیل صادرکننده داخل می‌شوند. صادرکننده سطح زیرین سرمایه‌گذاری مورد نیاز به جای حالات دیگر توسعه بین‌المللی عمدتاً، از قبیل FDI می‌باشد. همچنانکه شما امکان دارد انتظار داشته باشید، خطر پایین‌تر کالای صادره به جای نمونه با بازده پایین‌تر روی دیگر حالات فروش بین‌المللی منتج می‌شود. به عبارت دیگر، بازگشت معمولی روی فروشهای صادراتی خطر بزرگ ندارد اما همینطور ممکن است داشته باشد. اجازه دادن به مدیران صادرکننده که عمل و نظارت را برای آنها فراهم می‌کند اما نه انتخاب را که کنترل این اندازه بازار را تمرین کند. یک صادرکننده معمولاً در آخرین نقطه دور از مصرف‌کننده اقامت دارد و اغلب واسطه‌های مختلف را نیاز دارد که فعالیتهای بازار را اداره نمایند.

۲٫۲٫۶٫۲٫ استراتژی صادرات

استراتژی صادرات به ارسال کالاها به مکان‌ها یا کشورهای دیگر برای فروش یا معاوضه‌ است. در اقتصاد، یک کالای صادره یا هر کالای خوب از یک کشور تا کشور دیگر در یک شیوه مشروع، به طور نمونه برای استفاده در صنعت جا به جاشده‌است. (اعرابی، دهقان.۱۳۹۰)
در بین روش­های مختلف ورود، صادرات همواره بهترین وسیله برای شروع فعالیت­های بازاریابی در خارج از کشور بوده است. کشورهای مختلف، شرکت­های خود را به صادرات تشویق می­ کنند، زیرا این فعالیت مهم اشتغال را در داخل کشور آن­ها افزایش، وضعیت رقابتی را توسعه و درآمدهای ارزی خارجی را بهبود می­بخشد(کیگان، ۱۳۸۰، ص۲۱۳).
صادرات به طور خاص در سیستم معاملات جهانی اهمیت دارد. این روش در ورود به بازارهای خارجی برای تولیدکنندگان کالاها، به خصوص آن­هایی که در سطوح اولیه بین ­المللی­سازی قرار دارند، مورد استفاده قرار می­گیرد. انتخاب یک کانال توزیع برای صادرکنندگان و تعیین حوزه­ای که شرکت قسمت­ های مسئولیت توزیع خود می­پندارد، هردو تصمیمات پیچیده و مشکل هستند. عموما شرکت­های چندملیتی از روش­ها و ساختارهای ورودی­سازی برای محصولات یا عملیات توزیع خود استفاده می­ کنند. به هرحال شرکت­های کوچک و متوسطی که محدودیت منابع طبیعی به آن­ها اجازه بین ­المللی­سازی آسان نمی­دهد، به نظر می­رسد بیشتر با تصمیمات ادغام عمودی رو به جلو در بازارهای خارجی همراه باشند. انتخاب روش ورود یک تصمیم مهم برای موفقیت و عملکرد فعالیت صادراتی شرکت می­باشد. با توجه به این، خیلی مهم است که بیشتر در مورد این تصمیم همه شرکت­ها از شرکت­های باتجربه گرفته تا تازه­واردان آگاهی داشته­باشند. .(همان منبع)
پروفسور رانر فرامنز^[۴۸] چهار دیدگاه بازاریابی شرکت­های صادراتی را به صورت زیر بیان می­ کند:
▪ دیدگاه نخست
بازاریابی شرکت­های صادراتی مبتنی بر قوم^[۴۹] است. در این دیدگاه، مدیران کسب و کار تصور می­ کنند هر آنچه در کشور خودشان جواب می­دهد و با اقبال از سوی بیشتر مشتریان روبه رو می شود، در کشوری دیگر و یا کشورهای دیگر نیز جواب خواهد داد و با استقبال مشتریان روبه رو خواهد شد. حال آنکه اگر چنین اتفاقی نیز رخ دهد و موفقیتی حاصل شود، قطعاً اتفاق خواهد بود و بس.
▪ دیدگاه دوم
بازاریابی شرکتهای صادراتی مبتنی بر عام^[۵۰] است. در این دیدگاه، استراتژی های خاص مبتنی بر کشورهای متفاوت اجرا می شود. تبلیغات، توزیع، قیمت گذاری، … و بسیاری از موضوعات از کشوری به کشور دیگر، متفاوت خواهد بود. بدون تردید وقتی استراتژی بازاریابی بر اساس مشتریان خاص مورد اجرا قرار گیرد، امکان موفقیت افزایش می یابد، با وجود این جنبه منفی این رویکرد، هزینه بالای آن است. به گفته صاحبنظران، دیدگاه دوم، دیدگاه درستی است، اما منابع بسیار زیادی را به خود اختصاص می دهد، تا جایی که برخی از مدیران با این عبارت، وضعیت را تشریح می کنند که: «این دیدگاه، منابع شرکت ما را تخلیه می کند».
▪ دیدگاه سوم
بازاریابی شرکتهای صادراتی مبتنی بر منطقه است و از آن با عنوان دیدگاه منطقه ای^[۵۱] یاد می کنند. در این دیدگاه، مدیران کسب و کار بر شباهت های منطقه ای تمرکز می کنند. از این رو تبلیغات، توزیع، قیمت گذاری و بسیاری امور در منطقه به صورت یکسان و در حکم واحد نگریسته می شود.
وی در کتاب خود «آمریکا و انگلستان دو کشور جداشده از یک زبان». چنین بیان می کند : این اشتباهی بزرگ است اگر تصور کنیم به دلیل آنکه مردمان این دو کشور به زبان انگلیسی صحبت می کنند، پس یکسانند. فرامنز از کیک های آماده ای مثال می آورد که آمریکایی ها می خواستند به انگلستان وارد کنند. این کیک ها با دستور پخت امریکایی تولید شده بود ولی ذائقه انگلیسی آن را نپذیرفت. چراکه آمریکایی ها، کیک شیرین با قهوه می خورند، درحالی که انگلیسی ها کیک را با چای می خورند.
▪ دیدگاه چهارم
بازاریابی شرکتهای صادراتی مبتنی بر جغرافیا^[۵۲] است. این رویای هر بازاریاب بین المللی است که کل دنیا را استانداردسازی کند. شایسته است خاطرنشان کنیم که این دیدگاه و رویکرد مبتنی بر جغرافیا، در حوزه بازاریابی صنعتی خوب است، اما در حوزه بازارهای مصرفی چندان مناسب نیست. با وجود این، حتی در حوزه بازاریابی صنعتی، مذاکرات از کشوری به کشور دیگر متفاوت است.
فرامنز با توجه به توانایی و ظرفیت^[۵۳] شرکت برای بین المللی شدن سطوح بازاریابی را به ۵ سطح تقسیم بندی می کند:
سطح اول). سطح انفعالی^[۵۴] است. در این سطح هیچ نوع تمایلی از سوی شرکت برای حضور در بازارهای جهانی نیست و شرکت تمایلی برای بین المللی شدن ندارد.
سطح دوم). سطح واکنشی، عکس العملی^[۵۵] است. در شرکت با ظرفیت بیش از اندازه تولید رو به رو است. باید از شر این محصولات رهایی یابد. مثال نه چندان خوب در این باره شرکت سیکو است که نمی تواند در خانه رقابت کند، از این رو به کشورهای دیگر فرار می کند. درست همانند تیم فوتبالی است که در کشور یا در خانه باخته است، می گوید بهتر است بازی هایی را به خارج از کشور برود.
سطح سوم). صادر کننده تجربی^[۵۶] در این سطح است. صادرکننده شنیده است و درمی یابد که امکاناتی یا مزیت هایی در آلمان وجود دارد از این رو تست می کند. در این رویکرد آزمایشی، گویی صادرکننده پا را داخل آب می گذارد، احساس می کند که آب سرد است، عمق دارد، کوسه یا کوسه هایی در آب است و همچنان بیشتر دست به آزمایش می زند.
سطح چهارم). در این سطح صادر کننده کنشگر^[۵۷] مطرح می شود.. این سطح مرحله اول حرفه ای شدن است چراکه شرکت صادرکننده تحقیق می کند که چه بازارهایی وجود دارد، پس از آن، نمایندگی انتخاب می کند و فعالیتش را افزایش می دهد.
سطح پنجم). سطح متعهدانه^[۵۸] ، سطحی است که صادرکننده به طور دقیق می داند مشتری چه می خواهد، تبلیغات خود را با این نوع از مشتری خود انطباق می دهد. (آخوندی،۱۳۹۱)
اینکه یک شرکت تصمیم می­گیرد صادر کننده شود یک تصمیم بی­اهمیت نیست. در حقیقت، اصطلاح “هیسترزیس صادراتی”^[۵۹] در بسیاری موارد برای مورد خطاب دادن پدیده­ای مورد استفاده قرار می­گیرد که شرکت از ورود به بازار صادراتی به خاطر هزینه اضافی بالای مرتبط با صادرات و ریسک سرمایه ­گذاری در بازار خارجی دلسرد می­ شود. شرکت­هایی که کمترین میزان بهره­وری را دارا هستند فقط بازار داخلی را پوشش می­ دهند در حالیکه شرکت­های با بیشترین بهره­وری اقلام خود را به وسیله پرداخت هزینه ثابت صادراتی، به طور مستقیم صادر می­ کنند. مطالعات زیادی در گذشته عواملی را که بر مشارکت یک شرکت در بازار بین المللی تحت­تأثیر قرار می­ دهند را بررسی­کرده ­اند. تایبوت^[۶۰] و رابرتس^[۶۱] مدلی را برای بررسی تصمیم شرکت­ها برای صادرات با توجه به هزینه­ های اضافی صادراتی برای ورود توسعه داده و آن را با نمونه ­ای از شرکت­های کلمبیایی مورد آزمون قرار دادند. رابطه ضمنی بین صادرات و بهره­وری در یک مقطع عرضی از شرکت­ها یا صنایع مثبت است، این رابطه (رابطه علیت) از سمت بهره­وری به صادرات رانده می­ شود. (زریهون، ۲۰۱۱)
روش­های صادراتی از نوع نابرابر^[۶۲] هستند که توسط شرکت هایی اتخاذ می شود که یک بازار خارجی را با یک محصول تولید شده در بازار داخل کشور سرویس می­ دهند. . روش ورود صادراتی ممکن است به عنوان یک مرحله ادغام رو به جلو به سمت فعالیت­های صادراتی دیده شود. روش حداقل ادغام روبه جلو زمانی اتفاق می­افتد که شرکتی به یک نماینده صادرات یا به یک دفتر خریدار داخلی یک مشتری خارجی فروش داشته­باشد. اینجا شرکت فعالیت­های صادراتی را انجام نمی­دهد. حالت ادغام روبه­جلو بعدی زمانی است که شرکت برخی فعالیت­های صادراتی را انجام می­دهد و به نمایندگی­ها یا توزیع کننده­ های خارجی فروش داشته­باشد. نهایتا یک شرکت می ­تواند مستقیما به مشتریان خارجی فروش داشته باشد البته به وسیله عملیات مبتنی بر بازارخارجی یا شرکت فرعی.( کماکم،۲۰۱۰)
بعد از اینکه شرکت به صادرات متوسل شد، می ­تواند به صورت مستقیم یا غیرمستقیم در تجارت بین ­المللی مشارکت کند. صادرات مستقیم متداول­ترین استراتژی صادراتی است که شرکت ارتباط مستقیم با عمده­فروشان یا خرده­فروشان در کشور میزبان ایجاد می­ کند.(همان منبع) در صادرات مستقیم، مستقیما با خریداران خارجی معامله می­ شود.(هوکر^[۶۳]، هرمان^[۶۴] و استون^[۶۵]،۲۰۰۸) ممکن است از شرکت چنین انتظار وجود داشته باشد که از زیر ساخت تجارت کشور هدف آگاهی داشته باشد و بر جایگاه­یابی یا خرید و فروش محصولات خود کنترل داشته باشد. در این میان صادرات غیرمستقیم می ­تواند شرکت تولیدکننده را بوسیله یافتن شرکت واسطه ثالث که مایل به فروش محصولات در بازار خارجی هستند، از هزینه­ های اضافی مرتبط با تجارت مصون بدارد(زریهون، ۲۰۱۱)
در صادرات غیرمستقیم معمولا یک واسطه صادرکننده مانند یک شرکت مدیریت صادرات^[۶۶] (EMC) یا یک شرکت تجاری صادراتی^[۶۷](ETC) مسئولیت یافتن خریداران خارجی، انتقال کالاها و دریافت حق الزحمه را به عهده می گیرد. بیشترین توجه در تعیین اینکه یک شرکت به بازار به صورت مستقیم یا غیر مستقیم وارد شود سطح منایع یک شرکت است که چقدر تمایل دارد آن را به تلاش های بازاریابی بین الملل تخصیص دهد. عوامل دیگری که برای تصمیم گیری اینکه به بازار به صورت مستقیم یا غیر مستقیم مورد توجه قرار می­گیرند شامل: اندازه شرکت؛ طبیعت محصولات تولیدی؛ تجربه و مهارت پیشین در صادرات، شرایط کسب و کار در بازارهای منتخب خارجی (هوکر، هرمان و استون،۲۰۰۸)
۲٫۲٫۶٫۳رویکردهای صادراتی:

ارتفاع تا اولین شاخه فرعی
معنی دار شدن GCA و SCA برای صفت ارتفاع تا اولین شاخه فرعی نشان می دهد که هر دو عامل اثرات افزایشی و غیر افزایشی در کنترل این صفت نقش دارند جدول (۴-۱). همچنین معنی دار شدن GCA/SCA ( جدول۴-۱) موثر بودن اثرات افزایشی در کنترل این صفت را نشان می دهد.

متوسط درجه غالبیت ۴۸/۱ (جدول ۴-۳)نشان می دهد اثرات غالبیت در کنترل این صفت نقش دارند.همچنین با توجه به اینکه خط رگرسیون نمودار کواریانس نتاج- والد را در قسمت منفی قطع کرده است استنباط می شود که صفت بیشتر تحت تاثیر اثرات فوق غالبیت قرار دارد.
مقادیر GCA نشان داد لاینهای P₄ و P₅ به ترتیب بیشترین تاثیر را در افزایش و کاهش ارتفاع تا اولین شاخه فرعی را داشتند (جدول۴-۲). نتایج SCA حاکی از این بود که تلاقی هایP₄P₂*و P₁*P₄ به ترتیب بیشترین و کمترین ارتفاع تا اولین شاخه فرعی را دارند.
میانگین کل هیبرید ها و والدین به ترتیب ۱۱/۱۵و۶۶/۲۰می باشد(جدول ۴-۳) که نشان دهنده ۵۵% هتروزیس کل می باشد. بیشترین میزان هتروزیس نسبت به والد برتر در تلاقی P₃*P₄ ، و کمترین مقدار آن در تلاقی P₃*P₆ مشاهده شد.علاوه بر آن والدP₆ دارای بیشترین آللهای مغلوب و والد P₈ دارای بیشترین آلل غالب می باشد.

شکل ‏۴–۴:خط رگرسیون Wr-Vr برای صفت فاصله تا اولین شاخه فرعی .Wr=aVr +b،Wr(کواریانس نتاج –والد) ،Vr (واریانس والدین )، نقاط ژنوتیپ های P₁تا P₁₀می باشند.
تعداد شاخه فرعی
نتایج تجزیه واریانس برای فاصله تعداد شاخه فرعی نشان داد که اثر ترکیب پذیری عمومی(GCA) و خصوصی (SCA )در هر دو سطوح آماری ۵/۰و ۱ درصد معنی دار است که نشان از نقش توام اثرات افزایشی و غیر افزایشی در کنترل این صفت دارد جدول (۴-۱) . همچنین معنی دار شدن GCA/SCA ( جدول۴-۱) نشان می دهد سهم اثرات افزایشی در کنترل این صفت قابل توجه است.
متوسط درجه غالبیت ۲۸/۲(جدول ۴-۳) نشان از وجود اثرات غالبیت در کنترل این صفت دارد.این مقدار درجه غالبیت برای این صفت قابل توجه است و نشان می دهد اثرات غیر افزایشی سهم بیشتری در کنترل این صفت دارند.همچنین با توجه به اینکه خط رگرسیون منحنی Wr را در قسمت منفی و پایین منحنی قطع کرده است تایید کننده وجود اثرات فوق غالبیت در کنترل این صفت می باشد.
مقادیر GCA نشان داد لاینهای P₃ و P₇ به ترتیب بیشترین تاثیر را در افزایش و کاهش تعداد شاخه فرعی داشتند (جدول۴-۲).بنابر این والد P3به عنوان والدی موثر در افزایش تعداد شاخه های فرعی می باشد و از آن می توان برای افزایش تعداد شاخه فرعی در پروژه های اصلاحی بهره برد. نتایج SCA حاکی از این بود که تلاقی هایP₈*P₂و P₅*P₆ به ترتیب بیشترین و کمترین ترکیب پذیری خصوصی را دارند.
میانگین کل هیبرید ها و والدین به ترتیب ۵۳/۱۲و۲۶/۱۳می باشد (جدول ۴-۳) که نشان دهنده ۷۳/۰%هتروزیس کل می باشد. بیشترین میزان هتروزیس نسبت به والد برتر در تلاقی P₂*P₈ و کمترین مقدار آن در تلاقی P₅*P₆ مشاهده شد.
پراکنش والدین نسبت به مبدا مختصات نشان می دهد والد P₅بیشترین ژنهای مغلوب و والدهای P₆،P₁ و P₈ دارای بیشترین ژنهای غالب در کنترل این صفت هستند.

شکل ‏۴–۵: خط رگرسیون Wr-Vr برای صفت تعداد شاخه فرعی در بوته Wr=aVr+b،Wr(کواریانس نتاج –والد) ،Vr (واریانس والدین )، نقاط ژنوتیپ های P₁تا P₁₀می باشند .
تعداد طبق در بوته
نتایج تجزیه واریانس نشان داد که اثر ترکیب پذیری عمومی(GCA) و خصوصی (SCA )در هر دو سطوح آماری۵/۰و ۱ درصد معنی دار است،که نشان از نقش توام اثرات افزایشی و غیر افزایشی در کنترل این صفت دارد.
باتوجه به اینکه نسبت GCA/SCA برای این صفت معنی دار است مشخص می گردد که اثرات افزایشی نیز در کنترل این صفت نقش موثری دارند و متوسط درجه غالبیت ۸۹/۱ (جدول ۴-۳) ، نیز نشان از وجود اثرات غالبیتدر کنترل این صفت دارد.همچنین نقطه تقاطع خط رگرسیون با نمودار Wr در قسمت مثبت قرار دارد که نشان می دهد صفت بیشتر تحت کنترل اثرات افزایشی قرار دارد.
مقادیر GCA نشان داد لاینهای P₃و P₁به ترتیب بیشترین تاثیر را در افزایش و کاهش تعداد طبق در بوته داشتند (جدول ۴-۲)بنابراین والد P₃والد موثری در انتقال صفت تعداد طبق به نتاج می باشد و از آن می توان برای انتقال این صفت استفاده کرد. نتایج SCAنشان می دهد که هیبرید های حاصل از تلاقی هایP₁*P₂دارای بیشترین تعداد طبق در بوته وتلاقی هایP₂*P₄کمترین تعداد طبق در بوته را دارند.
میانگین کل هیبرید ها و والدین به ترتیب ۹۴/۳۸ و ۰۶/۳۸ می باشد(جدول ۴-۳) ، که نشان دهنده ۸ % هتروزیس کل می باشد. بیشترین میزان هتروزیس نسبت به والد برتر در تلاقی P₁*P₂ و کمترین مقدار آن در تلاقی P₁*P₁₀ مشاهده شد.
با توجه به نحوه پراکنش والدین می توان اظهار داشت والد P₁بیشترین تعداد ژنهای مغلوب و والد P₇بیشترین ژنهای غالب را دارا می باشد و والدP6 و والد های P9 وP3 حالت حد واسط بین ژنهای مغلوب و غالب را دارند.

شکل ‏۴–۶: رگرسیون Wr-Vr برای صفت تعداد طبق در گیاه W=aVr + b،Wr(کواریانس نتاج –والد) ،Vr (واریانس والدین )، نقاط ژنوتیپ های P₁تا P₁₀می باشند.
ارتفاع کل گیاه
مقدار GCA و SCA برای این صفت نیز در سطوح آماری ۵/۰و ۱ درصد معنی دار است که نشان از نقش توام اثرات افزایشی و غیر افزایشی در کنترل این صفت دارد.همچنین معنی دار شدن GCA/SCA ( جدول۴-۱) سهم قابل توجه اثرات افزایشی در کنترل این صفت را نشان می دهد.
متوسط درجه غالبیت ۹۶/۱ (جدول ۴-۳) و قطع کردن خط رگرسیونی منحنی کواریانس نتاج - والد در قسمت بالای منحنی سهم بیشتر اثرات افزایشیدر کنترل این صفت را نشان می دهد.
مقادیر GCA نشان داد لاینهای P₂و P₅به ترتیب بیشترین تاثیر را در افزایش و کاهش ارتفاع کل داشتند (جدول۴-۲). بنا براین اگر به دنبال افزایش ارتفاع گیاه در پروزه های اصلاحی هستیم ،می توان از والد P₂برای انتقال این صفت استفاده کرد .نتایج SCA حاکی از این بود که تلاقی هایP₂*P₄ ،P₃*P₆ ، به ترتیب بیشترین و کمترین ارتفاع کل را دارند.
میانگین کل هیبرید ها و والدین به ترتیب ۹۷/۶۷ و ۱۰/۶۸ می باشد (جدول ۴-۳) ،که نشان دهنده ۱۳% هتروزیس کل می باشد. بیشترین میزان هتروزیس نسبت به والد برتر در تلاقیP₂*P₄، و کمترین مقدار آن در تلاقی P₃*P₆ مشاهده شد.
با توجه به پراکنش والدین در نمودار کواریانس نتاج والد والد P₂ دارای بیشترین ژنهای مغلوب و والد P₈دارای بیشترین ژنهای غالب می باشد و والد های P1، P5، P7 دارای ژنهای حد واسط هستند.

شکل ‏۴–۷: خط رگرسیون Wr-Vr برای صفت ارتفاع گیاه .Wr=aVr +br، Wr(کواریانس نتاج –والد) ،Vr (واریانس والدین )، نقاط ژنوتیپ های P₁تا P₁₀می باشند.
وزن صد دانه
نتایج تجزیه واریانس نشان داد که اثر ترکیب پذیری عمومی(GCA) و خصوصی (SCA )در سطح آماری ۵/۰و ۱ درصد معنی دار است ،که نشان از نقش توام اثرات افزایشی و غیر افزایشی در کنترل این صفت دارد.
همچنین معنی دار شدن GCA/SCA ( جدول۴-۱) موثر بودن اثرات افزایشی در کنترل این صفت را نشان می دهد درجه غالبیت ۳۱/۱ (جدول ۴-۳) برای صفت وزن صد دانه نیز نشان از وجود اثرات غالبیت در کنترل این صفت دارد.
منحنی Wr در قسمت پایین منحنی بوسیله خط رگرسیون قطع شده است که نشان می دهد صفت بیشتر تحت تاثیر اثرات فوق غالبیت قرار دارد.
مقادیر GCA نشان داد لاینهای P₇ و P₁به ترتیب بیشترین تاثیر را در افزایش و کاهش وزن صد دانه داشتند (جدول ۴-۲) نتایج SCA حاکی از این بود که تلاقی های P₄*P₈ ،P₆*P₇ ، به ترتیب بیشترین و کمترین وزن صد دانه را دارند.
میانگین کل هیبرید ها و والدین به ترتیب ۶۲/۴و ۴۳/۴می باشد (۴-۳) ، که نشان دهنده ۱۹% هتروزیس کل می باشد. بیشترین میزان هتروزیس نسبت به والد برتر در تلاقیP₆*P₈ ، و کمترین مقدار آن در تلاقی P₁*P₁₀مشاهده شد.
با توجه به نحوه پراکنش والدین نسبت به مبدا مختصات در نمودار کواریانس نتاج والد می توان گفت که والد P₁₀ بیشترین ژن های مغلوب و والدP₁ بیشترین ژنهای غالب را دارد. و والد های P₂ وP₃دارای ژنهای حد واسط می باشد.

شکل ‏۴–۸: خط رگرسیون Wr-Vr برای صفت وزن صد دانه Wr=aVr + b،Wr(کواریانس نتاج –والد) ،Vr (واریانس والدین )، نقاط ژنوتیپ های P₁تا P₁₀می باشند.
عملکرد
نتایج تجزیه واریانس نشان داد که اثر ترکیب پذیری عمومی(GCA) و خصوصی (SCA )در سطح آماری ۵/۰و ۱ درصد معنی دار است،که نشان از نقش توام اثرات افزایشی و غیر افزایشی در کنترل این صفت دارد.
همچنین معنی دار شدن GCA/SCA ( جدول۴-۱)، نشان میدهد اثرات افزایشی نقش موثری در کنترل این صفت دارند. متوسط درجه غالبیت ۶۲/۱۰(جدول ۴-۳) ، نشان از وجود اثرات غالبیت در کنترل این صفت دارد . قطع شدن منحنی Wr در قسمت منفی بوسیله خط رگرسیونی نشان می دهد صفت بیشتر تحت کنترل اثرات فوق غالبیت قرار دارد.
مقادیر GCA نشان داد لاینهای P₂ و P₇به ترتیب بیشترین تاثیر را در افزایش و کاهش عملکرد در واحد بوته داشتند (جدول ۴-۲) که نشان می دهد والد P₂بیشترین تاثیر را در افزایش عملکرد داشته است و بهترین والد برای افزایش عملکرد در نتاج می باشد.
نتایج SCA حاکی از این بود که تلاقی های P₁*P₂ ،P₂*P₃ ، به ترتیب بیشترین و کمترین عملکرد در واحد بوته را دارند. بنابراین هیبرید های حاصل ازتلاقی های P₁*P₂دارای بیشترین عملکرد هستند و می توان آنها را به عنوان بهترین هیبرید در صفت عملکرد انتخاب کرد.
میانگین کل هیبرید ها و والدین به ترتیب ۶۸/۴۱و ۷۸/۳۵ می باشد(جدول ۴-۳) ،که نشان دهنده ۵۹ % هتروزیس کل می باشد. بیشترین میزان هتروزیس نسبت به والد برتر در تلاقیP₆*P₁₀ ، و کمترین مقدار آن در تلاقی P₁*P₉مشاهده شد.
والد P₁₀ دارای بیشترین ژنهای مغلوب و والد های P₉و P₄ بیشترین ژنهای غالب را دارند.

شکل ‏۴–۹: خط رگرسیون Wr-Vr برای صفت عملکرد . Wr = aVr + b، Wr(کواریانس نتاج

جدول۵-۳ :ضریب آلفای کرونباخ ابعاد پرسشنامه تحریف های شناختی ۷۹
مقایسه طرح‌واره‌های ناسازگار اولیه و تحریف‌های شناختی در بیماران سرطانی با افراد عادی
بوسیله : سحر امینی
چکیده :
پژوهش حاضر به منظور مقایسه تحریف های شناختی و طرح واره های ناسازگار اولیه در افراد سرطانی و افراد عادی انجام شده است .بدین منظور از جامعه آماری بیماران سرطانی مراجعه کننده به بیمارستان های دولتی شیراز ، گروه نمونه ۶۰ نفر به صورت شیوه نمونه گیری در دسترس و همچنین ۶۰ نفر گروه افراد عادی که به صورت در دسترس انتخاب شدند ، در این پژوهش از افراد گروه نمونه خواسته شد تا به پرسشنامه های طرح واره های ناسازگار اولیه و تحریف های شناختی پاسخ داده و سپس با بهره گرفتن از روش های آماری تحلیل واریانس چند متغیرهو آزمون تی مستقل داده ها مورد تجزیه و تحلیل آماری قرار گرفتند، نتایج حاصل از پژوهش نشان دادند در این تحقیق بین میانگین نمرات دو گروه سرطانی و عادی در ابعاد محرومیت هیجانی ،رها شدگی، نقص/شرم . شکست ، وابستگی / بی کفایتی،گرفتار، اطاعت، ایثار،معیارهای سرسختانه، وخویشتن داری / خود انضباطی ناکافی از ابعاد ۱۵ گانه طرحواره های ناسازگار اولیه تفاوت معنی دار مشاهده شده است.
نتایج بدست آمده در فرضیه دوم نشانگر تفاوت میانگین بین دو گروه زنان سرطانی و عادی مورد بررسی در این تحقیق در ابعاد کمال گرایی ، آسیب پذیری ، متأثر شدن، و خشنود کردن معنی دار می­باشند. تفاوت میانگین در بعد تأثیر گذاشتن ، از سطح معنی­دار برخوردار نیست.
واژه های کلیدی : طرح‌واره‌های ناسازگار، تحریف‌های شناختی، بیماری سرطان
فصل اول
کلیات پژوهش
مقدمه
دانستن علم و اراده مخصوص فرزندان آدم است که خداوند به عنوان بالاترین محبت به آنها اعطا نمودهاست. بدیهی است برای استفاده از این دو موهبت خلق مسائل و نتیجه گیری ها در نظام هستی و ایجاد پیشنهادهایی لازم است تا انسان بتواند علم و اراده را که در ابتدا کوچک است بسط دهد و سرانجام بتواند با تسخیر و احاطه بر مسائل ، لیاقت نهایی و شایستگی جانشینی او را بیابد .وجود مسائلی بنام بیماری برای انسان شاید جزء خواسته های خود انسان است که بتواند در برخورد با آنها قدرت علم و اراده خود را محک بزند (تابعی؛ به نقل از جمشید زاده و ناموران ، ۱۳۸۲) .

سرطان جزء موارد بیماری است که ضمن به چالش کشید ن علم و اراده آدمی دارای رموز خاصی است . همان طور که سلول های بیمار چنگال در بافت ها و دستگاه های بدن وارد می کنند و همان گیاه عشقه که اگر به درختی وصل شود به آسانی از آن جدا نمی شود ، اراده انسان نیز می بایست در جهت تقابل بر سلول های سرطانی چنان اثر نماید که اثرات سلول های سرطانی را خنثی کند ( اوتیس،۲۰۰۷؛به نقل از محمدی و علی بیگی،۱۳۹۰) .
یافته های تحقیقاتیبه این نتیجه رسیدندکه تنش های مزمن و مکرر با کم شدن عملکرد نظام ایمنی رابطه مستقیم دارد ، علاوه بر این مطالعات دیگری نشان دادند : که میزان فعالیت و تعداد سلول های ان کی پس از تنیدگی های کوتاه مدت و آنی ، مثل : پرش با چتر نجات ، زد و خورد ، کشمکش ، حساب های ذهنی پیچیده و غیره به سرعت افزایش می یابد.این مطالعه نشان میدهد که نظام ایمنی به سرعت علیه عامل تنیدگی زا واکنش هایی در جهت رفع این عامل نشان میدهد ، اما در مقابل ، در موارد تنیدگی های مزمن و طولانی مدت، همانند اختلافات فردی ، بیماری ، ترس مزمن ، مرگ عزیزان ، طلاق ، نا امیدی و افسردگی های طولانی مدت ، میزان عملکرد مثبت نظام ایمنی از جمله: تعداد و فعالیت سلول‌های ان کی دچار نقصان می‌شود (اندرسون،۱۹۹۷)^[۱].
در هنگام بیماری ، ناراحتی هایی بروز می کند که فرد از خود و جهان برداشتی بدبینانه دارد و ممکن است
بگوید :"بیفایده است ، من بازنده هستم ” در نگرانی و هراس احتمالا این فکر به ذهن میرسد که : ” اگر کنترلم را از دست بدهم و سقوط کنم چه اتفاقی خواهد افتاد؟” . با آنکه افکار منفی به تنهایی اغلب اشتباه و غیر منطقی هستند به گونه ای فریب کارانه و واقعی به نظر میرسند . به طوری که فرد گمان میکند وضع به همان بدی است که به نظر میرسد و طبیعی است که اگر بیمار از شر این قبیل روحیات ناخوشایند نجات نیابد و طرز تلقی مثبت تر و واقعبینانه تری پیدا نکند ، بیماری بر وی چیره میشود و این در حالی است که با درمان این طرز فکرها انواع مختلفی از ناراحتی های روزانه از جمله : احساس عدم امنیت روانی و حقارت ، احساس تقصیر ، فشار روانی ، ناکامی و ناامیدی بر طرف می شود (برنز ، ۱۹۹۰؛ به نقل از قراچه داغی ، ۱۳۹۱ ).
سرطان به عنوان یک حادثه آسیب زا در زندگی می تواند منجر به استرس پس از سانحه گردد. دالگلیشن (۱۹۹۹) عنوان می کند که قربانیان تروما اطلاعات ناهمخوان با طرحواره را مکرراً ارزیابی می کنند تا بتوانند این اطلاعات را با طرحواره های قبلی خود یکپارچه نمایند. اما ، ارزیابی این اطلاعات به عنوان تهدید کننده و ناهمخوان با طرحواره های قبلی باعث احساس تهدید کنونی یاقریب الوقوع می شود. فرض براین است که فعالیت مزمن هیجان ترس باعث می شود که سیستم شناختی به صورتی شکل گیرد که سرنخ های مربوط به تروما به صورت انتخابی پردازش شوند و به این ترتیب احساس تهدید مداوم را تقویت میکنند .جای تعجب نیست که تحقیقات ارتباط معنی داری را بین تغییر دردیدگاه فرد درباره ی دنیا و ناراحتی روانشناختی تایید کرده اند. (ترنر،۲۰۰۶)^[۲].
اونز (۲۰۰۱) ارتباط بین شدت اختلال استرس پس از سانحه و تحریف های شناختی را بررسی کردند و دریافتند که بین شدت اختلال استرس پس از سانحه و ادراک خودارزشمندی پایین ارتباط معنی داری وجود دارد. باید توجه شود که ممکن است نوع طرحواره های ناسازگار براساس نوع تروما متفاوت باشد. بنابراین پژوهش حاضر در پی تبیین طرح واره های ناسازگار اولیه و تحریف های شناختی در بیماران سرطانی است .
۱-۱بیان مسئله:
در کشور ایران پس از بیماری­های قلبی عروقی دومین علت مرگ بیماری سرطان است به گزارش سازمان بهداشت جهانی در سال ۲۰۰۵ در اثر این بیماری ۴۷۰۰ مورد مرگ در ایران اتفاق افتاده که از این تعداد ۲۷۰۰ مورد کمتر از ۷۰ سال سن داشتند؛ اصولاً عقیده بر این است که در این بیماری درمان مشکل ولی پیشگیری آسان است. تحقیقات متعدد ثابت کرده است حمایت روانی از بیماران به خصوص بیمارانی که به سرطان مبتلا هستند می­توانند بر روند درمان و کیفیت زندگی آن‌ها مؤثر باشد به گونه‌ای که تا به حال داستان زندگی بیماران مبتلا به بیماری‌های صعب‌العلاج را شنیده‌اید که توانستند با بیماری خود مبارزه کنند در این میان شخصیت و نوع باورهای بیمار بر روند سازگاری او با زندگی و بیماری‌اش بسیار مؤثر است پزشکان معتقدندبیمارانی که چنین بینش و نگرش مثبتی دارند و به علاوه از حمایت خانوادگی خوب و حمایت اجتماعی خوب برخوردارنددر مقایسه با گروه ­های که فاقد این ۳ خصیصه هستند روند بهبود و درمان را با کیفیت مطلوب طی می‌کنند و از زندگی خوب بهره می‌برند. بیماری سرطان جزء بیماریهای مزمنی است که هم سبب تحلیل قوای بدنی فرد می‌شود و هم باعث کاهش فعالیت‌های روزمره و سبب به وجود آمدن برخی مشکلات جنسی می‌شود. ضمن اینکه فرد ممکن است به دلیل بیماری که دارد مبتلا به اختلالات خلقی همچون افسردگی شود(احدی و خیر جو، ۱۳۸۷).
میراندا^[۳] ، گراس^[۴]، پرسونز^[۵] و هان^[۶] (۱۹۹۸ )به این نتیجه رسیدند که افراد افسرده ناکارآمدی شناختی زیادی نشان می‌دادند .به همین منظور علاوه بر درمان های جسمانی ، درمان های روانشناختی نیز از اهمیت بسزایی برخوردارند .در درمان های روانشناختی، ارزیابی شناختی مداوم برای بهبود باورها مهم است در این راستا طرح واره ها به عنوان سازوکارهای اصلی مسئول مشکلات ظاهری بیمار هستند . یک فرضیه کاری خوب درباره مشکلات ظاهری بیمار و طرح واره های زیرین به درمانگر کمک می کند ارتباط بین مشکلات را درک کند ، رفتارهای او را پیش بینی کند و مداخله های درمانی مناسبی را اتخاذ کند ، اما با توجه به اینکه طرح واره ها به آسانی در آگاهی نیستند درمانگر با تقویت اتحاد درمانی و تدوین مفهوم پردازی و شناسایی سطوح قابل دسترس شناخت ، روش خودرا آغاز می کند . افکار خود آیند نخستین و قابل دسترس ترین سطح شناخت هستند و می توانند سرنخ هایی را برای طرح واره های فعال شده ارائه کنند(ریزو، تویت،استینویانگ،۲۰۰۷ ؛به نقل از مولودی و احمدی ، ۱۳۹۰ ).
دو نوع اصلی خطاهای منطقی وجود دارد : تفکرافراطی^[۷] و تفکر اختیاری^[۸] . تفکر افراطی موقعی به کار می‌رود که تحریف ، در فرایند تفکر رخ دهد ، که معمولا به شکل اغراق یا کم اهمیت ساختن امور^[۹] تجلی پیدا می کند . در تفکر اختیاری ، هر نوع نتیجه گیری یا استنباطی بدون طی فرایند تفکر ، به دست می آید .
تفکر افراطی به چهار گروه تقسیم می شود : فراتر رفتن از واقعیات^[۱۰] ، سوء تعبیر واقعیات^[۱۱]، در نظر نگرفتن تمام واقعیات^[۱۲]، استفاده از تقسیم بندی دو بعدی (دو وجهی)^[۱۳] برای پدیده های پیوسته یا طیفی ، و درجه بندی اموری که قابل درجه بندی نیستند ( فری ،۱۹۹۹؛ به نقل از محمدی و فرنام ،۱۳۸۴).
دونوع تفکراختیاری وجوددارد: بایدها^[۱۴]واستفاده ازهیجان برای تایید باورها^[۱۵]. دربایدها،جمله های ترجیحی ( ” من ترجیح می دهم به شنابروم ” ، ” ماهمگی ترجیح می دهیم که کسی ازمادزدی نکند “) تبدیل به جمله های آمرانه ی بدون دلیل می شوند : ” من باید به شنابروم ” ؛ ” اونباید دزدی کند “( ویلسون،۱۹۹۷).
با این اوصاف در بیماران سرطانی ضروری است مبناهای روان شناختی تأ ثیر گذار برکیفیت زندگی و روند درمانی بررسی شود و به همین منظور ضمن توجه به ویژگی‌های جمعیت شناختی بیماران ، خطای شناختی و طرح واره های ناسازگار اولیه این بیماران در مقایسه با افراد سالم مورد بررسی قرار می‌گیرد. در نتیجه ، پژوهشگر به دنبال پاسخگویی به این سوال است که آیا بین طرحواره های ناسازگار اولیه و تحریف های شناختی در بیماران سرطانیو افراد سالم تفاوت معناداری وجود دارد یا خیر ؟
۲-۱-ضرورت و اهمیت تحقیق
تنیدگی های مزمن ، بی خوابی ، اضطراب ، افسردگی ، جنون جوانی ، احساس تنهایی ، مصرف الکل ، ناامیدی ،گوشه گیری قطع ارتباطات اجتماعی و عدم بروز هیجان های عاطفی فرد را مستعد ابتلا به بیماری های سرطانی می کند افسردگی همراه با سرطان هم باعث کاهش عمر فرد می شود .در بروز سرطان ، مقبول ترین فرضیه این است که فرد به علت تنیدگی های درونی و بیرونی دچار اختلال ایمنی می شود وکا هش قدرت سیستم دفاعی ، بدن را مستعد بروز سرطان می کند ،بنابراین هر عاملی که بتواند تعامل روانی - اجتماعی فرد را بر هم زند ، وی را به سمت ابتلا به این بیماری ها سوق می دهد ، اما احساس آرامش، امنیت و تامین نیازهای عاطفی ،افزایش ارتباط های اجتماعی فعالیت ، حمایت اقتصادی، روانشناختی و اجتماعی باعث تسریع روند بهبود بیماری سرطان می شود و عوارض بیماری ودرمان را کاهش می دهد (باغبانیان ، ۱۳۹۱ ) .
بنابر این لازمه مداخلات روانشناختی در سرطان ، انجام درمان های حمایتی ،موجب بهبودکیفیت زندگی و طولانی شدن عمر بیماران می شود و در این راستا نقش روانشناسان مهم است . زیرا ۱) این بیماران اغلب به دلیل پاسخ آزارنده شرطی شده به روانشناسان سلامت مراجعه می کنند . ۲) این بیماران به بیان هیجان ، درک معنای سرطان و تجربه حمایت های بین فردی نیاز دارند ، از همین رو راهبرد های شناختی زیر در مداخله درمان در سرطان اهمیت زیادی دارد – درک افکار بیمار درباره بیماری ، درمان ، مرگ و مردن،تشویق بیمار به ارزیابی در خصوص سودمندی افکار و اساس واقعی این افکار و با درمان شناختی ، بیماران یاد می گیرند، تا تحریف های شناختی و باور هایی که برای بهزیستی بیمار مخرب بوده را تشخیص داده و با آنها به چالش بپردازد (احدی و خیر جو ، ۱۳۸۷).
از این رو روانشناسان می بایست قبل از انجام هر روش درمانی به شناختی عمیق از مشکلات این بیماران در حوزه های شناختی بپردازند و با توجه به روش نوین درمانی شامل طرح واره درمانی و رفتار درمانی شناختی ،بررسی تحریف های شناختی و طرح واره های ناسازگار اولیه به عنوان اصلی ترین هدف این درمان گران در فرایند درمان اهمیت بسزایی دارد و قبل از شروع هر مداخله درمانی مطلوب است (بن راضی نمایشی،۱۳۸۷).
به صورت کلی این موضوع مورد بررسی و نتایج آن در اختیار روانشناسان قرار گیرد .امروزه جامعه ما بنا بر برخی نظریات پزشکان با سونامی سرطان روبرو است.این امر مهم می نماید که در این بیماری به شناخت عمیق تر و بعد از آن راه های روانشناختی موثر اقدام شود بنابراین در این تحقیق سعی بر شناسایی باورهای مخرب در دو سطح طرح واره های ناسازگار اولیه و افکار خود آیند شده تا بر اساس آن بتوان درمانگران را جهت ایجاد فضای کمک رسانی با بهره گرفتن از روش های شناخت درمانی و طرح واره درمانی به این بیماران آماده نمود . نبود پژوهش در رابطه با متغیرهای پژوهش در ایران و با توجه به تفاوت های فرهنگی ، اجتماعی و عاطفی با سایر کشور ها بر ضرورت این پژوهش می افزاید .
۳-۱-اهداف تحقیق
۱-۳-۱- اهداف علمی:
تبیین تفاوت طرح واره های ناسازگار اولیه و تحریف های شناختی در بیماران سرطانی و افراد عادی .
۲-۳-۱ اهداف کاربردی:
امروزه تلاش تمام متخصصین این است که راهی برای درمان یا کنترل بیماری ها بیابند و تمام متخصصین در تمام حوزه ها تلاش های مستمر علمی خود را معطوف به این موضوع مهم کردهاند. متخصصین روانشناسی نیز تلاش نمودند تا ارتباطی بین بیماریها و عوامل روانشناختی موثر در آنها پیدا کنند و از این طریق به درمان و کنترل بیماریها کمک نمایند. از این رو در این بررسی با هدف کنترل و درمان بیماری مزمن سرطان از منظر شناخت گرا ها بررسی مناسبی صورت می گیرد تا با شناخت باور های تاثیرگذار بر بیماری سرطان ، امکان کمک به این بیماران فراهم شود.آنچه مسلم است پیوند بین روانشناسی و علم پزشکی از مهم ترین موضوعاتی است که با این بررسی می توان این شرایط را تسهیل نمود .
تعاریف نظری و عملیاتی متغیر ها
۴-۱- تعاریف نظری
۱-۴-۱- تعریف نظری بیماری سرطان :
سرطان یک نام کلی که به تمام تومورهای بد خیم بدون هیچ گونه تفاوتی داده شده است . این نام در آسیب شناسی به هر گونه اختلال و هرج و مرج سلولی و بافتی نیز اطلاق می شود . به طور کلی سرطان توموری است موضعی و بر حسب آنکه در چه جای بدن باشد ممکن است مرئی یا نامرئی باشد . سرطان تدریجا تمام بدن را فرا می گیرد و در آن ایجاد مسمومیت می کند . سرطان مرضی خاص نیست بلکه عوارض و تحریکات مرضی می باشد که از تکثیر بی نظم و ترتیب سلول های طبیعی بدن تولید می شود و خاصیت تخریب و فراگیری دارد . چنگار ، درد بی در مان ،نام ورم سوداوی که سخت باشد و هر روز بزرگتر شود و رگهای سرخ و سبز مثل دست و پای سرطان در آن ظاهر باشد . به اصطلاح طب ، خورا یعنی ماده مخصوصی که چون در عضوی در آید وی را به کلی فاسد و مضمحل سازد وچاره ای جز بریدن و استیصال ندارد .ورمی است بسیار بد که از سودای سوخته وصفرا پیدا شود ، اول به قدر دانه نخود نمایان شود سپس آن به قدر خربزه وکلان از آن هم گردد و بر آن عروق مانند پای خرچنگ دیده شود .در این هنگام امید به شدن آن نیست و تداوی برای آن است که تا از این کلانتر نشود. با پوست و گوشت آمیخته باشد و با درد باشد و بیخها وشاخه ها دارد و بر سان سرطان آبی باشد که پس از مدتی گوشت عضو مرده شود و حس او برود ؛ سرطان اسود ؛ ازدیاد وتجمع مواد رنگین سلول های بافت پوششی که ممکن است بصورت تومور سلول های بافت پوششی نیز در آید و در این صورت تومور بیشتر مربوط به ازدیاد سلول های طبقه رنگدار بافت پوششی است .(فرهنگ فارسی معین ، ۱۳۶۷).